6.特殊心理的需要
有这种心理的客户大都希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面高于他人,独树一帜。
值得强调的是,客户的购买需要是多种多样的,一个人往往受几种消费心理的左右和支配。“购买需要”是一个弹性很大的因素,在考察和分析客户的购买需要时,要充分考虑到重要的突破口,这才有利于提高自身的业务水平和企业适应市场变化的应变能力。
在拜访过程中必然要与客户进行面对面的沟通与交流。没有充分的接触和准备,你就无法知道将要面对的是一个什么样的客户,该为他提供怎样的商品,也无从知晓从什么途径、用什么方法赢得客户的信任。
借用第三者的影响
在很多时候,为了说服客户,如果只靠我们个人的力量会十分困难,但是如果巧借第三者的言语或威信,那事情就会变得很好办了。
有一吸尘器推销员,他知道某公司的经理与某局长是老相识,便打听到经理的住处,提一袋水果前去拜访,非常巧妙地说了几句这样的话:
“这次能找到您家,是得到了局长约翰逊的介绍,他请我代他向您问好……”